Zlatá pravidla vyjednávání při prodeji: Principy a techniky, které výrazně zvýší vaši schopnost zvládnout námitky a pochybnosti zákazníků

 Každý lepší prodejce si umí domluvit schůzku a ukázat zákazníkovi, co vaše firma nabízí.
Většina z nich se ale stáhne, jakmile uslyší, že zákazník nemá peníze, nemá čas nebo že je spokojený se stávajícím dodavatelem.

Tyto námitky slýchávají všichni prodejci… ale jen někteří je dokáží překonat.
A dosáhnout toho, že i na první pohled jasné odmítnutí skončí po chvíli vyjednávání rozhodným „ano“.

Na speciálním tréninku „Zlatá pravidla vyjednávání při prodeji: Principy a techniky, které výrazně zvýší vaši schopnost zvládnout námitky a pochybnosti zákazníků“ se vaši prodejci a obchodníci dozvědí, proč zákazníci tyto námitky používají, jak rozpoznat jejich skutečné obavy… a jak je překonat.

Pod vedením vyhledávaného lektora a autora knih o prodeji a marketingu Ivana Bureše se na semináři dozvíte:

1. Proč je přirozené, že zákazníci říkají „ne“
Na tréninku zjistíte, proč zákazníkovo odmítnutí je přirozenou součástí nákupu a prodeje. Pochopíte, co svým odmítnutím ve skutečnosti chtějí vyjádřit. A naučíte se námitky předvídat.

2. Co musíte vědět před tím, než můžete při prodeji vyjednávat
Uslyšíte, jak rozpoznat skutečnou a klamavou námitku. Zjistíte, jak porovnávat cenu a hodnotu vašeho produktu. A poznáte, jak zjistit další informace, které vám pomohou zákazníka přesvědčit.

3. Jak postupovat při argumentaci a protiargumentaci
Zjistíte, na jaké protiargumenty zákazníků se připravit. Poznáte, kdy je vhodné preventivně své argumenty odhalit. A dozvíte se, jak vaše argumenty podpořit, aby jim zákazník věřil.

4. Jak během vyjednávání zákazníka neztratit
Pochopíte, jaké postupy využívají zákazníci k tomu, aby vás zahnali do kouta. Zjistíte, jak se těmto nátlakovým taktikám bránit. A uslyšíte, jak při jednání se zákazníkem argumentovat bez toho, aniž by se urazil nebo přestal mít o vaši nabídku zájem.

Na tréninku zjistíte:

• Co musíme udělat, abychom nezničili 85% dojmu, který si o nás zákazník udělá
• Jak se na vyjednávání připravit a neztratit v jeho průběhu orientaci
• Jak při přípravě využít tzv. paměťové mapy
• Kteří zákazníci chtějí naši prezentaci vidět, kteří slyšet a kteří ji musí prožít
• Jak pomocí otázek usměrnit zákazníkovy myšlenkové pochody

Dále uslyšíte:

• Jak dosáhnout, aby si zákazník zapamatoval 90% toho, co mu vysvětlujeme
• Jakou roli hraje v argumentaci nejen „řeč“, ale přímo „balet těla“ a jak a kdy jej účinně použít
• Proč musíte nejdříve zjistit tzv. „rovnovážný stav“ a co riskujete, když tento stav neznáte
• Jak během jednání rozpoznat jistotu, pochybnost, nerozhodnost a nespolehlivost
• Na co si dávat pozor, když druhá strana začne bagatelizovat část vaší dohody

Během dne pochopíte:

• Co je teorie „čtyř uší“ a jak vám pomůže přesvědčit zákazníka
• Čtyři vyjednávací postupy a jak vybrat ten správný
• Jak navodit atmosféru porozumění pomocí metafory, analogie a myšlenkových obrazů
• Jak reagovat, když se zákazník snaží hned na začátku ukázat svou převahu
• Jak říci „ne“ a přitom neohrozit další průběh vyjednávání
• Jak pomocí „uzavíracích“ otázek zjistit zákazníkovu připravenost koupit
• Jak posuzovat vaši sílu podle toho, kolik „energetického kapitálu“ jste do jednání vložili
• Jak na vás mohou zákazníci nastražit „cenovou past“ a kdo se do ní často chytí
• Jak můžete do podobné pasti spadnout i při špatném postupu prezentace

Dále poznáte:

• Kdy je „ne“ skutečným odmítnutím a kdy jen zástěrkou
• Co ve skutečnosti signalizují námitky a proč nemusí být skutečným postojem zákazníka
• Jaký je správný postup při reakci na námitku
• Jak si pomocí „pravidla pěti prstů“ připravit odpovědi na 90% námitek, které uslyšíte
• Proč je chybou námitky vyvracet a co se stane, když se o to přesto budete snažit
• Jak pomocí techniky „redukce, relativizace a rozmělnění“ zvládnout jakoukoliv cenovou námitku
• Sedm postupů, jak vyjednávání shrnout, ukončit a uzavřít objednávku

A navíc se dozvíte:

• Jakými otázkami řídit směr a spád vyjednávání a jak je formulovat
• Jak protiotázkami překonat okamžiky napětí
• Jak si vybírat účinné argumenty, jak je formulovat a kdy který z nich použít
• Jak se vypořádat s protiargumenty, aniž by se vyjednávání zvrtlo v osobní konflikt
• Jak udržet sebe i svůj protějšek v pozitivní náladě… přestože je vyjednávání náročné a tvrdé

„Vysvětlení jednotlivých bodů pomocí praktických zkušeností zdánlivě nesouvisejících s danou problematikou.“ František Badinka
„Profesionalita lektora, je to opravdu třída. Mnoho reálných příkladů ze života. Lektor dokáže svým přednášením zaujmout publikum a člověk musí stále dávat pozor.“ Martin Mikulka
„Dynamický průběh přednesu proložený příklady z praxe přednášejícího. Vtipné, zajímavé pojetí, výklad obsahu.“ T. Hrček
„Lektor velmi vtipně a poutavě vypráví, zároveň je vidět, že je to odborník, ví o čem mluví a je výborné, že přednášku prokládá svými zkušenostmi, které jsou opravdu bohaté. Po dlouhé době jsem se při přednáškách nenudila.“ K. Kornasová

Pokud chcete v této oblasti zdokonalit více pracovníků najednou, tento trénink (nebo jemu podobný) můžeme uspořádat i v termínu a místě, které si určíte sami a pouze pro vaše pracovníky. (K dosažení efektivního přínosu stačí skupina osmi lidí.) Zatelefonujte na 585 227 076 nebo napište na info@cvc.cz a my pro vaše pracovníky připravíme nezávazný návrh vzdělávacího programu „na míru“.