Při prodeji dražších a hodnotnějších produktů platí jiná pravidla, než u prodeje maličkostí.
Zákazníci při nákupu "dražšího" zboží a služeb přemýšlejí a rozhodují jinak.
Protože jsou to ale stále lidé, jejich chování a myšlenkové pochody jsou předvídatelné.

A pokud i vaši zákazníci odcházejí, "aby si to rozmysleli", na speciálním semináři "Jak prodávat zboží a služby vyšší hodnoty: Specifické postupy pro prodej služeb a výrobků, o jejichž nákupu zákazníci nerozhodují na místě" zjistíte, co udělat, aby si vybrali právě vás.

Na semináři uslyšíte, o čem zákazník přemýšlí, když mu sdělíte nabídku, dozvíte se, jak si vaši nabídku a informace od konkurence srovnává a vyhodnocuje, zjistíte, podle čeho si vybírá dodavatele, od kterého koupí a poznáte, co máte udělat, abyste maximalizovali pravděpodobnost, že si vybere právě vás.

Na semináři se dozvíte:

1. Jak se vaši zákazníci rozhodují a o čem přemýšlejí

• Jak se zákazník o nákupu "dražších" produktů a služeb rozhoduje
• Co jej při rozhodování ovlivňuje
• Proč má jeho rozhodování čtyři fáze a o čem v každé z nich přemýšlí
• Jak rozpoznat, jakou fází rozhodování prochází, když s ním přijdete do styku vy
• Jak na toto zjištění reagovat a jak dále postupovat

2. Jak k zákazníkovi "proniknout"

• Proč si vás zákazníci "drží od těla"
• Jak k zákazníkovi proniknout a získat jeho pozornost
• Co je "ohnisko vnímavosti"
• Jak se projevuje "ohnisko nespokojenosti"
• Co je "ohnisko moci" a jak nákup ovlivňuje
• Jak si u každého "ohniska" stanovit cíle, které chcete dosáhnout

3. Proč je zákazníkova "nespokojenost" vaší nejlepší výhodou

• Jak rozlišit mezi tím, co zákazník říká, že potřebuje... a co ve skutečnosti chce
• Proč bude zákazníkova "nespokojenost" vaším nejlepším prodejním partnerem
• Jak nespokojenost odhalit
• Jak nespokojenost rozvinout a upozornit na ni
• Jak nespokojenost výběrově směrovat
• Jak využít prodejní techniky SPIN

4. Co dělat, když se zákazník rozhoduje

• Jak rozpoznat, že se zákazník rozhoduje mezi několika nabídkami
• Podle čeho určit, čím se bude při rozhodování řídit
• Jak rozpoznat a odhalit kritéria nákupu
• Kdy a jak můžete tato kritéria ovlivnit
• Jak dosáhnout, aby vaše nabídka byla v očích zákazníka shodná s tím, co on po výrobku požaduje

5. Jak zákazníka úspěšně ovlivňovat

• Jak určit, kdo má rozhodovací pravomoc, když neexistuje nákupní oddělení
• Jak ovlivňovat zákazníka, ke kterému máte jen zprostředkovaný přístup
• Jak ovlivnit význam, který zákazník přikládá k jednotlivým částem nabídky
• Jaké čtyři strategie můžete použít ke změně kritérií, které zákazník používá

6. Co dělat, když vás zákazník začne srovnávat

• Proč si být vědom vlastní zranitelnosti
• Jak vaši "zranitelnost" analyzovat a jak jí čelit
• Co dělat, když jste vůči konkurenci zranitelní
• Jak postupovat, když zákazník porovnává vaši nabídku s konkurenční
• Jaký postup zvolit, když jste lepší než konkurence v oblasti, která je těžko měřitelná
• Co je "tvrdá" a "měkká" diferenciace
• Jakou strategii použít u tvrdé diferenciace
• Jakou strategii použít u měkké diferenciace

7. Co dělat, když zákazník začne mít pochybnosti a strach

• Z čeho má zákazník strach i když se vám s tím nesvěří
• Proč svoje obavy nedává najevo a proč je přesto musíte odhalit
• Co všechno se zákazníkovi honí hlavou a jak na to reagovat
• Jak při vyvracení obav postupovat a čím si pomáhat
• Jakými zásadami se při reakci na strach a obavy řídit

8. Jak reagovat na snahu o slevy, ústupky a zlepšení dalších podmínek

• Co znamená, když zákazník začne vyjednávat o slevě a dalších podmínkách obchodu
• V čem spočívá rozdíl mezi prodejem a vyjednáváním
• Jakými zásadami se při vyjednávání řídit
• Jakých pět metod používají zkušení vyjednavači

9. Na co si dát pozor po podpisu objednávky

• Proč podpisem objednávky prodej nekončí
• Jak se projevují zákazníkovy obavy v této fázi prodeje
• Jak můžete (a pro zachování obchodu musíte) zákazníkovi pomoci
• Proč udržovat vztahy se zákazníky, kteří v blízké době nic dalšího nekoupí
• Jak a k čemu efektivně využít čas strávený i u těchto zákazníků

Objednejte si tento seminář pouze pro vaše pracovníky

Pokud chcete v této oblasti zdokonalit více pracovníků najednou, tento seminář (nebo jemu podobný) můžeme uspořádat i v termínu a místě, které si určíte sami a pouze pro vaše pracovníky. (K dosažení efektivního přínosu stačí pro realizaci semináře již skupina 8 - 12 účastníků.) Zatelefonujte na 585 227 076 nebo napište na namiru@cvc.cz a my pro vaše pracovníky připravíme nezávazný návrh vzdělávacího programu "na míru".